Start › Ratgeber
Verhandeln mit Amerikanern: 6 Stellen, an denen deutsche Teams Geld liegen lassen
Amerikaner verhandeln freundlich, schnell und mit Spielraum. Deutsche Teams verhandeln gründlich, sachlich und oft ohne Puffer. Beides funktioniert – nur nicht ohne Übersetzung.
Von Earl Flanagan · Amerikaner, Vertriebsprofi, seit über 20 Jahren Englischtrainer in Deutschland
1. Small Talk ist kein Zeitverlust
Die ersten fünf Minuten über Flug, Wetter oder Football wirken auf deutsche Teams wie Leerlauf. Für Amerikaner ist das der Teil, in dem sie entscheiden, ob sie Ihnen trauen. Wer sofort zur Agenda springt, wirkt kalt. Kalt verhandelt sich teurer.
„How was your trip in?“ · „How's business been this year?“ – mehr braucht es nicht. Aber das braucht es.
2. Das erste Angebot ohne Puffer
Viele deutsche Anbieter nennen sofort einen fairen, durchgerechneten Preis. Auf amerikanischer Seite wird oft erwartet, dass es Spielraum gibt. Wer bei seinem Endpreis startet, muss beim ersten Nachgeben unter die eigene Schmerzgrenze. Planen Sie Spielraum ein – und Gegenleistungen, die Sie dafür verlangen.
3. „Interesting“ heißt nicht interessant
Amerikanische Höflichkeit verpackt Ablehnung freundlich. Ein paar Codes:
| Was Sie hören | Was oft gemeint ist |
|---|---|
| That's interesting. | Überzeugt mich nicht. |
| Let me run it by my team. | Kann ja heißen – oder ein höfliches Nein. Fragen Sie nach dem Termin. |
| We'll think about it. | Eher nein, solange kein nächster Schritt vereinbart ist. |
| Sounds great! | Freundlich. Noch keine Zusage. |
Die Lösung: Fragen Sie nach dem nächsten Schritt. „What would you need from us to make a decision by the end of the month?“
4. Nein sagen, ohne die Tür zuzuschlagen
„That is not possible“ ist auf Deutsch eine sachliche Information. Auf Englisch klingt es nach Ende des Gesprächs. Besser: Nein plus Alternative.
„That doesn't work for us. What we can do is …“
„We can't go below that price – but we can include the installation.“
5. Zusagen, die keine sind
Ein amerikanisches „I'll check and get back to you“ ist eine Zusage mit Erwartung. Wer drei Wochen schweigt, verliert Vertrauen. Umgekehrt gilt: Sagen Sie nur zu, was Sie halten können, und nennen Sie ein Datum. „I'll confirm the delivery date by Thursday.“
6. Ohne schriftliche Zusammenfassung
Schicken Sie am selben Tag eine kurze Recap-E-Mail: was vereinbart wurde, wer was bis wann tut. Das ist in den USA normal und schützt Sie vor „I thought we agreed …“.
„Thanks for today. Quick recap: 1. … 2. … Next step: … by …“
Große Verhandlung in Sicht? Im Meeting-Ready Programm proben wir in vier Sessions Ihre Verhandlung – inklusive der Einwände, die ein amerikanischer Einkäufer wirklich bringt. 1.490 € zzgl. USt., sofern anfallend. Mit Geld-zurück-Garantie.
Programm anfragen